Mijają lata, a przecież w handlu zmieniło się niewiele. Oczywiście, wielkie bazary już dawno zmieniły się w centra handlowe, a te również coraz częściej muszą ustępować miejsca sklepom internetowym. Wachlarz stosowanych metod marketingowych modyfikujemy z dnia na dzień - tak, że chyba już mało kogo byłoby w stanie przekonać hasło „Cukier krzepi!”, wydrukowane na szarym pakowym papierze i porozklejane na kilku ogłoszeniowych słupach. Ale cel – a także podstawowe sposoby działania – pozostały przecież takie same.
Jak od zawsze, w istocie idzie przecież o to, by potrafić skutecznie dotrzeć do klienta. Przyzwyczailiśmy się kojarzyć handel z wszechobecną reklamą, z bilbordami, z bezceremonialnie wpychanymi nam do ręki ulotkami, ze spotami telewizyjnymi, które potrafią wtrynić się w najciekawszy moment filmu – ale na koniec okazuje się zawsze, że sam moment sprzedaży jest relacją nawiązywaną pomiędzy handlarzem i klientem. To chyba jeden ze starszych mechanizmów ludzkiej kultury.
Przecież jeszcze nawet współcześnie istnieją targowiska, gdzie handel staje się czynnością na poły sakralną. W Europie spotykamy je coraz rzadziej, ale wystarczy nawet krótka wyprawa poza jej granice, żeby przekonać się, jak ważnym elementem życia codziennego może być proces sprzedaży. Nawet drobiazg, kupiony na arabskim bazarze, tworzy pewną więź pomiędzy handlującym i jego klientem. Dlaczego to takie ważne? Dlatego, że nowoczesność zbyt często odbiera nam tę perspektywę. Coraz częściej traktujemy handel jako zjawisko bezosobowe, jako prosty zabieg: wybieram – płacę – biorę. Po taśmie prześlizgują się kolejne towary, kasjerka wlepia zmęczony wzrok w ekran monitora; „dziękuję!” ma wydrukowane tylko na firmowej plakietce. A przecież eksperckie badania wskazują jasno, że – szczególnie dzisiaj – umiejętność osobowego podejścia do handlu potrafi uwodzić klienta.
Jako nabywcy często po prostu czekamy, aż ktoś podejmie z nami dialog. Właśnie z tego powodu specjaliści tak dużą wagę przykładają do szkolenia handlowców w taki sposób, by potrafili bezpośrednio reagować na potrzeby klienta – i dlatego też ludzie związani z handlem coraz częściej są zainteresowani kształceniem w tym zakresie. Na dłuższą metę chyba wszystkich z nas drażni bezosobowość zakupów. Cieszy, że staramy się odwracać te tendencje.
„Osobowe podejście do klienta służy nie tylko obustronnej frajdzie – ale także stało się jedną z najskuteczniejszych strategii sprzedażowych. Niezwykle intrygującą rzeczą jest obserwacja, jak sprawdzają się w praktyce obecne w kulturze wzorce, sprzyjające nie tylko budowie wzajemnej relacji, ale także zwiększeniu efektywności procesów handlowych”, mówi jeden z czołowych polskich trenerów biznesu. „W ostatnim czasie największą popularnością cieszą się właśnie szkolenia z zakresu handlu i skutecznych technik sprzedażowych. Osobiście bardzo krzepi mnie ten fakt. Wiem, że ujęcie tego technicznym, profesjonalnym języku nieco odstręcza: ale w istocie idzie przecież o elementarne mechanizmy ludzkiego społeczeństwa, które warto zachować - i wykorzystywać”. Fakt, że trochę dziwnie słuchać o posługiwaniu się naturalnymi reakcjami człowieka w biznesie – ale przecież zazwyczaj okazuje się, że warto przypominać takie nawyki. Indywidualne podejście do klienta, omijające zalew marketingowych treści, pozwala znacznie zwiększyć jakość handlowej komunikacji. Być może równie dziwnie brzmi zresztą sugestia, że niezbędne umiejętności można nabyć w procesie szkolenia. Zdolności interpersonalnych można jednak uczyć się tak samo jak chemii i tabliczki mnożenia. Warto skorzystać z najnowszych odkryć psychologii, by wdrożyć się w pewne sposoby działania, nawet jeśli są to sposoby od zawsze towarzyszące ludzkim zbiorowościom – także w handlu. W końcu: zawsze zdarzało się tak, że osoby potrafiące poprawnie układać sobie stosunki z innymi, dobrze na tym wychodziły.
Warto pielęgnować tradycyjne podejście do handlu. Każdy z nas czuje się przecież lepiej, jeśli jest traktowany nie tylko jak klient – ale także jak człowiek. Praca dużego hipermarketu regulowana jest na podobieństwo zegarka, zostawiającego element ludzki gdzieś na odległym marginesie. Zachodnia Europa już protestuje przeciwko upowszechnianiu się presji masowych zakupów. Na szczęście wygląda na to, ze i przez naszą granicę przedostają się powoli dobre, zachodnie wzorce.
