Zwykle negocjacje zaczynają się wtedy, gdy strony reprezentują sprzeczne stanowiska.
W tradycyjnym przetargu skupiamy się jedynie na własnych interesach, nie zważając przed rozmowami na stanowisko drugiej strony. Wspólne rozwiązywanie problemów jest skoncentrowane na interesach charakterystycznych dla stanowisk każdej ze stron . Obserwujemy tu zasadniczą różnicę.
Aby negocjacje zakończyły się wynikiem satysfakcjonującym obie strony, musimy dotrzeć do określenia interesów każdej ze stron. Trudno jest zaspokoić interesy jednej ze stron nie zaspakajając interesów drugiej, dlatego niezwykle ważne jest ich poznanie i zrozumienie.
Celem identyfikacji interesów stron jest określenie, czy można wymyślić twórcze porozumienie lub jego część, dzięki któremu będzie można je zaspokoić. Największą możliwością dla negocjatora jest znalezienie opcji atrakcyjnych dla obu stron. Najskuteczniejsze jest powiększenie „ciastka”, a nie jego dzielenie. Dlatego niezmiernie ważne jest otwarcie na analizowanie wielu opcji, a nie rozwodzenie nad jednym rozwiązaniem.
Dogłębne poznanie interesów drugiej strony stwarza szansę na wymyślenie mnóstwa opcji i maksymalne powiększenie „ciastka”. Trudnym etapem jest jego podział. Najczęstszym sposobem jest walka woli, w której każda ze stron upiera się tak długo, aż ta druga ustąpi. Niestety taka walka często przeradza się w konflikt osobowości, nikt nie lubi się poddawać. Skuteczni negocjatorzy odchodzą od woli walki zmieniając proces wyboru we wspólne poszukiwanie rozwiązania korzystnego dla obu stron. Opierają się przy tym na kryteriach niezależnych od woli stron.
Obiektywne kryteria pozwalają na ocenę uczciwych rozwiązań. Powszechnie obowiązujące obiektywne kryteria to: wartość rynkowa, równe traktowanie, prawo itp. Aby rozpoznać interesy kryjące się za pozycjami strony w negocjacjach i w efekcie tego konstrukcyjnie rozwiązać konflikt możemy zadawać stronie możliwie wiele pytań, możemy poprosić stronę o wytłumaczenie powodów danej propozycji, możemy też wykorzystać informacje spoza negocjacji (analiza sytuacji partnerów, ich poprzednich działań) oraz zwracać uwagę na komunikację niewerbalną.
Nie zawsze celem negocjacji jest porozumienie. Jest ono tylko środkiem, a celem jest zaspokojenie naszych interesów. Podczas negocjacji należy zbadać, czy dzięki porozumieniu możemy zaspokoić nasze interesy lepiej niż dzięki najlepszej z alternatyw negocjowanego porozumienia (BATNA).
Rafał Działowski, Trener
