Szkolenie: Psychologia sprzedaży - Procesy i motywy zachowań
Żeby zrozumieć psychologię sprzedaży i optymalnie wykorzystywać jej mechanizmy w handlu, należy poznać motywy zachowań konsumentów - co sprawia, że podejmują oni decyzję o kupnie towaru, a co wywołuje u nich barierę w relacji ze sprzedawcą? Pozwoli to wybrać i wdrażać najbardziej odpowiednie strategie sprzedaży i negocjacji. Oferowane, dwumodułowe szkolenie przeznaczone jest dla handlowców, którzy chcą zrozumieć swoich klientów i proces sprzedaży. |
Zapraszamy do zapoznania się z naszą ofertą. Aby otrzymać szczegółowe informacje na temat wybranej oferty skonsultuj się z naszym doradcą.
telefon: 795 017 607 szkolenia@laurenpeso.pl |
Cele szkolenia:
- Przedstawienie specyfiki branży handlowej - organizacja pracy, formułowanie celów, sporządzanie planów sprzedażowych, nawiązywanie i podtrzymywanie relacji z klientami, ich codzienna obsługa
- Przećwiczenie kolejnych kroków procesu sprzedażowego z naciskiem na finalizację sprzedaży
- Uświadomienie uczestnikom ich wpływu na skuteczność sprzedaży
- Podniesienie kompetencji interpersonalnych oraz zdolności efektywnej autoprezentacji i prezentacji oferty
- Wzmocnienie umiejętności nawiązywania relacji przez telefon
- Poznanie zasad kreowania wizerunku handlowca
- Nabycie umiejętności swobodnej komunikacji z klientem
- Wskazanie technik identyfikowania potrzeb klienta
- Wyćwiczenie umiejętnego prowadzenia rozmowy handlowej z trudnym klientem oraz efektywnego radzenia sobie z jego obiekcjami
- Rozwinięcie technik perswazyjnych
- Określenie mocnych stron uczestników i wskazanie obszarów do rozwoju
- Podniesienie motywacji i pewności siebie
Metodyka i narzędzia pracy:
Podczas warsztatów stosujemy tylko i wyłącznie sprawdzone oraz skuteczne metody szkoleniowe, które są kwintesencją naszych długoletnich doświadczeń. Blisko 80 % szkolenia to warsztaty, scenki i gry strategiczne. Nasze WARSZTATY kształtują PRAKTYCZNE UMIEJĘTNOŚCI. Podczas szkolenia wykorzystywane są, między innymi, następujące metody treningowe:
- Burza mózgów
- Dyskusja
- Gra symulacyjna
- Studium przypadku
- Odgrywanie ról
- Interaktywna prezentacja
- Akwarium
- Ćwiczenia indywidualne i grupowe
Przykładowy program:
MODUŁ I
Poziom zaawansowania zależy od kwalifikacji i doświadczenia uczestników.
- Otwieranie rozmowy handlowej - uczestnicy poznają oraz porządkują wiedzę o otwieraniu rozmowy handlowej. W tym module skupiamy się na ustaleniu jak powinno wyglądać i co rozumiemy przez otwieranie rozmów handlowych.
- Rozpoznawanie potrzeb klienta - w tym module uczestnicy poznają zasady komunikacji werbalnej i niewerbalnej z klientem. Głównym celem jest spowodowanie umiejętnego wykorzystania narzędzi w komunikacji podczas rozpoznawania potrzeb klienta.
- Przekładanie cech produktu na język korzyści zrozumiały dla klienta - uczestnicy poznają i przetrenują technikę przekładania cech produktu na korzyści dla klienta oraz podstawy prezentowania oferty jego językiem. Uczestnicy dowiedzą się dlaczego należy prezentować ofertę językiem korzyści.
- Techniki odpierania zastrzeżeń - uczestnicy poznają zasady radzenia sobie z zastrzeżeniami i trudnymi pytaniami klientów. W trakcie tego modułu uczestnicy zdefiniują najczęściej pojawiające się zastrzeżenia.
- Metody finalizacji zakupu z klientem - uczestnicy uzupełnią/poznają techniki zamykania rozmów sprzedaży. Następnie przećwiczą je podczas odpowiednio przygotowanej do tego celu gry.
- Elementy etykiety z komunikacji z klientem - uczestnicy poznają zasady etykiety w biznesie. Przećwiczą podaną wiedzę w trakcie analizy studium przypadku.
- Trening umiejętności - uczestnicy analizują swoje zachowania w konkretnych sytuacjach. Określają swoje mocne strony oraz obszary do rozwoju na przyszłość, mając na uwadze w szczególności tematykę poruszaną na szkoleniu.
MODUŁ II
Trening ten pogłębia i rozbudowuje wiedzę na temat sprzedaży uczestnikom części pierwszej. Szkolenie adresowane jest przede wszystkim do grup, które przeszły już moduł I projektu.
- Dlaczego warto współpracować z … - Uczestnicy definiują informację pozytywną o swojej ofercie, firmie i sobie samych z punktu widzenia klienta. Moduł przede wszystkim ma na celu podniesienie motywacji i wiary we własną ofertę.
- Komunikacja interpersonalna z klientem o różnych typach osobowości - uczestnicy ćwiczą rozpoznawanie różnych typów osobowości. Podstawa modułu jest test osobowości i poznanie o sklasyfikowanie siebie. Uczestnicy odpowiadają na pytania – jak przygotować i prezentować ofertę Klientowi o różnych typach osobowości i temperamentu. Jest to kanwa tego treningu. W jego dalszych częściach bardzo szczegółowo będą trenowane te przyswojone umiejętności.
- Motywacje zakupowe - w tym module uczestnicy poznają motywacje zakupowe klientów. Motywacje te przejawiają się w komunikatach werbalnych i nie werbalnych klienta. Uczestnicy nauczą się rozpoznawać te motywacje oraz na nie reagować.
- Praca z trudnymi klientami - uczestnicy poznają najczęściej występujące typy tzw. trudnych klientów oraz wypracują i przećwiczą zasady radzenia sobie z takimi klientami.
- Komunikacja z w kontaktach telefonicznych - grupa zapoznaje się i ćwiczy wiedzę związaną z rozmowami przez telefon. Uczestnicy dowiedzą się jak wygląda komunikacja interpersonalna przez telefon oraz jak w związku z tym prowadzić rozmowy telefoniczne.
- Trening umiejętności.
Uczestnicy analizują swoje zachowania w konkretnych sytuacjach. Określają swoje mocne strony oraz obszary do rozwoju na przyszłość, mając na uwadze w szczególności tematykę poruszaną na szkoleniu.
Po zakończeniu warsztatów uczestnicy poprawią oraz nabędą umiejętności:
- Profesjonalnego otwierania i prowadzenie rozmów handlowych
- Analizowania potrzeb klienta
- Przekazywania informacji w sposób zrozumiały dla klienta
- Posługiwania się językiem korzyści
- Odpierania zastrzeżeń klientów oraz odpowiadania na ich pytania
- Skutecznej finalizacji transakcji
- Efektywnego komunikowania się z różnego typu klientami (również trudnymi)
- Prowadzenie rozmowy telefonicznej z kontrahentem
Trenerzy prowadzący warsztat, to praktycy posiadający wieloletnie doświadczenie w sprzedaży i obsłudze klientów. Praca jest ich największą pasją, dlatego tak umiejętnie potrafią przekazać posiadaną wiedzę. Dbamy o to, by nasi uczestnicy posiedli jak największą dozę praktycznych umiejętności i czuli się potraktowani poważnie. Dobór trenerów jest dla nas bardzo ważny.
Zapraszamy do zapoznania się z naszą ofertą. Aby otrzymać szczegółowe informacje na temat wybranej oferty skonsultuj się z naszym doradcą.
telefon: 795 017 607 szkolenia@laurenpeso.pl |
|
Powrót